Diagnóstico empresarial: o primeiro passo antes de contratar qualquer consultoria

"Nossas vendas caíram, precisamos de um treinamento comercial." Em metade dos casos que analisamos, a queda de vendas não estava no time comercial: estava no prazo de entrega, na política de preço ou na perda de um cliente que sustentava a carteira.

Diagnóstico existe para evitar exatamente isso.

O que um bom diagnóstico precisa entregar

• Evidência, não opinião. Números extraídos do sistema, não percepção da reunião.
• Causa separada de sintoma. Queda de venda é sintoma. Causa é outra coisa.
• Priorização por impacto no caixa. Nem tudo pode ser feito ao mesmo tempo.
• Plano com prazo e responsável. Relatório que não vira ação é papel caro.
• Devolutiva franca. Inclusive sobre o que depende do próprio dono mudar.

As quatro frentes que devem ser olhadas juntas

Comercial Funil, taxa de conversão por etapa, ticket, mix de clientes e concentração de receita.

Financeiro Margem por produto e por cliente, ponto de equilíbrio, ciclo de caixa e endividamento.

Pessoas Estrutura, clareza de papéis, produtividade, turnover e maturidade da liderança.

Processos e sistemas Onde há retrabalho, gargalo, informação duplicada e decisão travada.

Olhar uma frente isolada quase sempre leva à conclusão errada, porque os problemas se contaminam.

Quanto tempo leva

Em uma PME, um diagnóstico bem conduzido leva de duas a quatro semanas: entrevistas com dono, liderança e time, coleta de dados dos sistemas, análise e apresentação executiva. Mais que isso costuma ser enrolação; muito menos que isso costuma ser superficial.

O sinal de que você precisa de um agora

Se a diretoria não consegue responder com números onde está o gargalo principal da empresa hoje, qualquer contratação de consultoria será um palpite caro. Comece pelo diagnóstico — inclusive para saber se você precisa mesmo de consultoria.