Tecnologia/SaaS
SDR terceirizado ou SDR interno: qual faz mais sentido para empresas de tecnologia e SaaS
February 18, 2025 · 2 min read · Equipe Resolve Negócios
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Toda empresa de tecnologia em crescimento chega nesse dilema: contratar SDRs internos ou terceirizar a prospecção. A resposta depende menos de preferência e mais do estágio em que o motor comercial está.
O custo que quase ninguém calcula direito
O SDR interno não custa o salário. Custa salário, encargos, ferramentas de prospecção, base de dados, treinamento, gestão e — o item mais caro — o tempo de rampagem. Entre contratar e ter produtividade plena, costumam se passar de dois a quatro meses. Se a pessoa sai antes disso, o investimento inteiro foi perdido.
Quando o SDR terceirizado faz mais sentido
- Você ainda está descobrindo qual ICP responde melhor
- Precisa de reuniões nos próximos 60 dias, não no próximo semestre
- Não há liderança comercial disponível para gerir e treinar SDR
- Quer testar um novo segmento ou uma nova geografia sem aumentar folha
- O volume necessário oscila ao longo do ano
Quando o SDR interno faz mais sentido
- O ICP está validado e a mensagem já converte
- O produto é muito técnico e exige domínio profundo desde o primeiro contato
- Existe um head de vendas com tempo para gerir a rotina
- O ciclo de venda é longo e o relacionamento pesa mais que o volume
O modelo híbrido
Na prática, o arranjo mais eficiente para SaaS em expansão costuma ser híbrido: terceiriza-se o topo do funil para gerar volume e aprendizado rápido, mantém-se internamente a qualificação técnica e o fechamento. Depois de 6 a 12 meses, com playbook validado e métricas estáveis, internalizar fica muito mais barato — porque você já sabe exatamente quem contratar e o que ensinar.
Os números que decidem por você
Antes de escolher, calcule três coisas:
- Custo por reunião realizada em cada cenário
- Tempo até a primeira reunião qualificada
- Payback do CAC considerando o ticket e o churn atuais
Se o payback do CAC passa de 18 meses, o problema não é o modelo de SDR — é a economia unitária do produto. Nenhum time de prospecção resolve isso.